Le Pitch ou l’art de convaincre

06/03/2020

Avez-vous déjà remarqué l’aisance de certaines personnes devant un auditoire ? En quelques mots bien choisis, ils savent retenir l’attention du public et convaincre, le tout de façon très naturelle. L’art de la rhétorique ne s’improvise pas et demande un vrai travail de fond. Il en va de même du Pitch, que l’on pourrait définir comme de « l’éloquence concentrée » ! Comment rédiger un bon pitch ? Quelles sont les erreurs à ne pas commettre ? Les conseils avisés de Laurent Zylberstein, directeur associé chez Monceau Carrières.

Imaginez, vous montez dans un ascenseur, et vous croisez le Directeur des Ressources Humaines, qui recherche un nouveau collaborateur. Vous avez 1 minute à peine pour capter son attention et le convaincre de votre expertise pour le poste. Que diriez-vous ? Le Pitch elevator (pitch ascenseur, en anglais) consiste à donner la meilleure version de vous-même… en une poignée de secondes ! Son cousin, le pitch, vous accordera 2 ou 3  minutes. Il est donc un peu plus long, mais tout aussi condensé pour résumer parfois 20 ans de carrière. Improviser ? Sûrement pas ! Un pitch percutant, ça se prépare. « Savoir se résumer en quelques lignes est un art, prévient Laurent Zylberstein, directeur associé chez Monceau Carrières. Comme tout bon plan marketing, le pitch revêt une dimension commerciale : il faut donc élaborer son offre, trouver un fil conducteur à sa carrière, chercher l’élément différenciant. » Telle la bande-annonce d’un film, le pitch doit retenir l’attention, avec des morceaux choisis et un discours impactant. Il doit être énoncé avec conviction, enthousiasme et créativité !

Un pitch, c’est quoi ?

Dans le cadre d’une démarche réseau ou entretien de recrutement, c’est un mini scénario professionnel, qui met en lumière votre parcours, vos compétences et vos soft-skills. Il doit susciter l’intérêt, attiser la curiosité et retenir l’attention, rien que ça ! « Le pitch est une façon de se présenter sans concession ni monotonie ! explique Laurent Zylberstein Il doit aller à l’essentiel, être concis et précis ». Plus le pitch est court, plus il a été travaillé en amont, afin de sélectionner les bons mots, adopter la bonne posture et choisir la bonne intonation. « Le pitch est le fruit d’un long travail, qui demande un certain recul sur sa carrière et son projet professionnel. » Comme tout travail d’acteur, il faut peaufiner le scénario, répéter le message afin que le discours soit fluide et naturel. « C’est un peu le filet de secours d’un acrobate, s’amuse Laurent Zylberstein. Très souvent, lors d’un entretien de recrutement, le stress nous fait trébucher sur certains mots, provoque des trous de mémoire ou des oublis concernant un point clé. Le pitch, justement, borde toutes nos idées, c’est un mémo sur-mesure qui permet de nous souvenir de tout. »

Quand pitcher ?

Le pitch est utile lors d’un entretien réseau ou de recrutement, notamment pour se présenter ou pour répondre à la question « Parlez-moi de vous. » Il s’utilise également dans tout contexte de communication où l’on est amené à se présenter de façon synthétique ou pour convaincre des partenaires ou des investisseurs.

Comment rédiger votre pitch ?

Pour bien préparer votre pitch, il faut impérativement prendre de la distance sur votre parcours professionnel. « Il doit donner les grandes lignes de votre parcours, sans pour autant calquer le CV, prévient Laurent Zylberstein. Surtout, il doit répondre aux bonnes questions : Quel est votre projet professionnel ? Votre cœur de compétences ? Vos forces ou vos expertises ? Quelles sont les étapes clés de votre parcours ? Les réalisations probantes ? »
Un plan facile à mettre en œuvre consiste à revenir sur votre parcours, en le segmentant en grandes thématiques / phases de carrière : une première expérience opérationnelle sur le terrain, puis des responsabilités  corporate avec la conduite  de projets transverses, et enfin l’animation d’un centre de profits qui allie les deux… « Lors de votre pitch, il peut-être également intéressant d’évoquer une activité extra-professionnelle, permettant de vous distinguer : une expérience sportive de haut-niveau, la pratique assidue d’un instrument de musique, un engagement fort auprès d’une association… L’objectif étant de faire l’analogie entre votre passion et les qualités requises  pour porter votre projet / offre : le sens du collectif et de l’effort, la capacité à fédérer des profils différents, la gestion du stress…

C’est quoi un bon pitch ?

Un bon pitch, c’est celui qui retient l’attention, et qui donne envie d’en savoir plus sur vous. Il se prépare par écrit, se répète jusqu’à se l’approprier. « Le plus difficile ? Trouver le juste équilibre entre votre contribution au poste et ce que vous avez appris. Pas d’orgueil démesuré ni de trop grande retenue. Rester humble avec enthousiasme :  voilà le bon dosage !

Quelles erreurs à ne pas commettre ?

L’erreur fréquente est de réciter son CV dans le détail, alors que vous devez vous présenter de façon concise. « C’est fastidieux, un pitch ne détaille pas tout, insiste Laurent Zylberstein. Il faut savoir créer du « teasing » pour susciter l’échange et les questions. Une autre erreur est de dérouler toujours le même pitch, quelle que soit la cible. Or, il faut savoir l’adapter si nécessaire en fonction du contexte, du profil de vote interlocuteur et des objectifs recherchés. « Enfin n’oubliez pas de clarifier vos attentes dès le départ, de rappeler le contexte de votre venue, afin que votre interlocuteur puisse adapter son écoute en fonction de vos attentes. » Dernière erreur : l’improvisation totale, mais ça, vous l’avez déjà compris !